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201802/11

"拼多多"凭什么在电商领域攻城拔寨?

 

作者:admin321 文章分类:自媒体 发布时间:2018-02-11 Comments 围观:

拼多多成立于2015年9月,是一家专注于C2B拼团的第三方社交电商平台。用户通过发起和朋友、家人、邻居等的拼团,可以以更低的价格,拼团购买优质商品。其中,通过沟通分享形成的社交理念,形成了拼多多独特的新社交电商思维。
现在的拼多多经过3年多的运营有近3亿的用户,已然成为当今电商行业的黑马,京东从2004年开始做电商,京东用了整整10年时间走完的路,而拼多多只用了3年时间。社交电商,最早概念起源于阿里,但只有拼多多的崛起才让业界真正意识到社交电商时代的到来。

拼多多在这运营的3年多时间里,无论从用户数量和GMV都取得了有目共睹的成绩,那么在这一路的拼杀中,凭什么拼多多能图为成功,赢得众多投资者的青睐?这里我们就不得不提到拼多多的运营模式。

拼多多销售模式,比较新颖,社交+电商,开团分享让朋友成团。拼多多初期利用的也是低价,组团邀请好友成团的形式,被邀请的人需要注册提供手机号、地址。即便是用便宜的商品来获得用户,多次分享的曝光很快就让产品的知名度打出去,同时获取大量用户注册,这个模式天生牛逼有木有。

对于初次接触网购的人甚至是经常网购的人而言,一个远低于自己心中预期的价格,会让一个人丧失理性消费的能力,想想自己第一次用淘宝,也是看里面的耐克鞋只要100多,完成了自己第一笔网购,当然鞋没穿几天就变形了。还记得0.1元拼车厘子,还记得0元抽奖,还记得团长免得,这些策略对于一个刚接触互联网的用户而言是非常有效的。

拼多多在价格这块做了很多工作,首先所有流量推文的商品基本上都是30元以下的,长期对外输出拼多多买东西便宜的印象,很受大妈们喜欢,买不了吃亏,买不了上当,反正没多少钱,反而打消了大妈担心受骗而遭受到较大资金损失的顾虑;其次单买价格和团购价的锚点对比,让大妈们以为赚足了便宜,我小姨甚至叫我赶紧给她拼团买一个女士凉鞋,我可是男生呀,可想中毒有多深;还有一些抽奖、免费使用、团长面单、秒杀、9.9等营销手段,都让用户感觉到便宜。而且前期优惠券补贴很大,优惠券推送的力度基本都是9折全场通用券,确认收货还有无门槛券,都在价格层面给足了大妈们诚意。

同时价格便宜也与商品的选择有关,而前期的主推商品选择中,主要是大家需要的基本款,如水果、纸巾、零食等等。

拼多多是团购和微分销的衍生品。团购购买商品的玩法是:一件商品,如果单卖,要100元,但是如果达到20人购买的话,就可以便宜一点,比如60元也行。
微分销的玩法是:如果你成为我的分销商,你分销的用户购买商品,你就有返利,依此类推,一般到三级。
拼多多既有团购的概念,也有分销的概念,而这种1分购物,1元创富百万的例子更是在微商营销中层出不穷。

我们举一个栗子就知道了:
【限量250份】4.9元2斤智利进口车厘子(果径26-28mm)

原价88元智利车厘子2斤装 (果径26-28mm),红如玛瑙,亮如钻石,脆肉多汁,纵有糖果般的酸甜滋味,却是低热量,零脂肪,这才是女神的美味甜品。可多次购买提高中奖几率,每个用户仅送一次优惠券。
支付开团,并邀请38人参团,人数不足自动退款。

抽奖规则
活动时间: 2月24日22:00-3月1日18:00
1、活动结束后从组团成功的订单中随机抽取250份。
2、组团成功未抽中者退款+安慰代金券88元!
3、中奖的商品预计3.2号发放。

问题解析:
1、首先参团和发起拼团,需要支付4.9元: 这个过程中,新用户必须要绑定手机号,添加收货地址才能完成支付 --- 获得了用户信息
2、当你辛辛苦苦拉来38个好友拼团成功后, 麻麻的,还需要抽奖。 说到抽奖这个就悬了,诺大一个网络,大家信息不对称,你怎么知道哪个250中奖了呢? 二百五才会中奖!
3、最终拼团是不成功了(因为成功的话,商家可亏大了,4.9邮费都不够), 平台退款给你,貌似你什么都不损失!

不管这个抢购活动是否最后人有抢道,拼多多都有很官方的解释而且还让你挑不出毛病,在这个"携用户以要资本"的年代,庞大的用户群体就是跟资本风投谈判的筹码,所以在拼多多快速获取用户量的过程中成功的吸引的腾讯的大额风投,拼多多借此机会快速清洗微信用户。

站在微信这个巨人的肩膀上,因为微信拼多多才能够接触到这些用户。利用人们贪便宜的心理,使得拼多多购物的链接在微信中得以大肆免费的传播,一方面不断获取到新用户,一方面不断提高了交易量。用户发起的商品链接,一方面来源于主动在拼多多发现的商品,一方面平台会通过公众号向用户推送商品的链接。通过社交分享降低了菜鸟上的不信任性,这一点很重要,至少转换的心理门槛得到降低。

利用微信生态工具,让整个交易体验做到最大的极致,使得使用门槛降到最低。用户点击购物链接,拼多多默认用户使用微信登陆,没有让你重新注册,没有让你添加手机号,体验就是这么流畅,下单到支付,只需要你填写收件地址,不过添加收货地址这点也符合大妈的认知,不然怎么收货呢,而且如果你在微信里有填写过地址,拼多多可以帮你一键获取到,有了地址之后,支付也有现成的微信支付。感谢微信红包,也让大妈们用上了微信支付,对比下不需要大妈再去注册一个支付宝账号,不需要再额外绑卡,从看到购物的链接到首次完成在拼多多的购物,只需要添加一个自己的收货地址。这个购物体验,是淘宝、京东给不了的,而对于这些用户而已,这样的购物体验,才能无障碍的完成用户的转换。

拼多多运营选品的标准是1.热卖2.全网最低。 你淘宝价格有多低,拼多多就可以比你更低。很多人会很奇怪,拼多多把产品价格做到如此之低,商家还有利润可言吗?相对来说,不亏。拼多多展现位置有限,没有直通车、没有钻展、没有各种付费的地方,这些成本省下来,比淘宝成本可是要低很多哦。加上拼多多无脑发优惠劵,所有购买过的就送平台无门槛优惠券,本来客单价就低的再减1-3元,那就更低了。但是商家成本比淘宝低,相对流量也比淘宝多。

在拼多多把产品价格做到如此之低的同时市场对其质量和品质的声讨也不绝于耳,那我们来分一下,拼多多的商家群体。从14,15年开始你会发现现在淘宝天猫越来越难做。京东这两年也是,淘宝严打刷单,推出新规等,一大波的店家急需要有一个新的切入点,这一部分从淘宝和京东高昂的运营压力下退出的商家必然会进入拼多多,其次这些推出的商家大部分都是低单价低利润的产品,在拼多多的拼团模式下可以做到薄利多销反而可赚钱。

但是通过对拼多多的低价拼团活动分析可以发现,其实拼多多的很多低价活动其实是厂家的一种去库存手段,以服装行业为例,中国目前的服装行业累计库存已经达到4000亿,如此庞大的库存对企业来讲不但产生不了任何价值反而还会占用公司一部分资源,这些库存基本对企业而言就是能卖多少就是赚多少!基本都是成本价处理 更有甚着直接亏本处理,所以这样就不难理解拼多多上用9.9就能买一件T恤了。

可能很多人可能不是很理解9.9元的衣服确定是衣服吗?估计很多一二线生活的用户都不敢买,但是我要普及一个常识的拼多多的大部分用户其实在三四线城市以及农村和乡镇,他们的购买力跟一二线人群当然没法比,在这我国的国民教育水平只有初二,所以可以说拼多多做成了马云一直想做的农村淘宝生意(你说马云能不急吗?)。

我们再来回顾下拼多多的核心营销模式--"拼团+超低价"
拼团是团购吗?那么它和传统的团购有什么区别呢? 传统的团购美团、百度糯米、拉手网等享受低价没有人数的限制,1个人和100个人买都是同一价格,而且是否真的低价消费者也无从知晓,简单来说就是一种长期的折扣销售,而拼团似乎更能体现团购原本的内涵:买家人数达到一定的数量优势,卖家价格有足够吸引力,买家和卖家双向吸引,最终成交,这也就应了我们那句老话:“人多力量大”。拼单过程中,消费者为达到拼单人数,会形成一个自媒体,自觉帮助商家推广,形成一种病毒式传播,这种效果是传统团购不具备的,而这也正是拼团的意义所在。 拼团的核心竞争力就是“社交电商+拼团让利”,在传播中又产生了对外的营销,一举多得。拼多多选择的入驻商家大部分是商品源头、开设有淘宝店的商家,这样可以取得价格上的最大优势。在购买界面引导用户分享。通过分享来完成拼团,在分享的过程中实现了平台的营销。由此可见,拼团需要两方面因素:一是可以在价格上吸引顾客,二是有足够大的社交平台提供分享。目前的拼多多依附于微信(社交),低入驻费吸引上游卖家(低价)恰好具备这两点条件。正巧关注到京东webapp内也将“拼好货”放到了首页,还分出了“拼好货+AA团”,可见巨头们亦感受到了威胁。



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