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201801/28

掏空积蓄也要买的"保健品"营销套路

 

作者:admin321 文章分类:好文推荐 发布时间:2018-01-28 Comments 围观:
在迅速发展的保健品行业中,老年人成为消费的主力军。中国保健协会的数据显示,目前我国保健品的年销售额约2000亿元,其中老年人消费占了50%以上。不少保健品公司打亲情牌,用虚假、夸大的营销方式忽悠老人购买产品,而当老人发现问题时,又陷入维权困境。

【花几十万买保健品的大爷大妈 不在少数】维生素E片,400元一瓶,珍珠丸1800元一盒、角鲨烯胶囊3680元一盒……这些原本售价数十元到百元不等的普通保健品,却以高额“天价”,出售给上了年纪的大爷大妈。近年来,老人买保健品被坑几万元、几十万元的报道不时见诸报端,很多做子女的都是作为老人的“第一道防线”,态度坚决地拦着父母买保健品。不过,在儿女眼里,父母却像着了魔一样,越劝越要买。

我们经常在新闻中看到老年因为买保健品被骗的信息,很多人会不以为然认为那是老年人容易被骗,但是真实的情况下很多老年人都是高阶退休知识分子,况且很多的老年人都是看过人情冷乱和世间百态,防诈骗能能力其实并不算差,而且保健品公司的营销方式暂时未纳入诈骗范畴,所以不算诈骗行为,那就只能说明其营销手法之高明。

我们来简单的看一个老年保健品营销故事经过:

专挑有钱的老年人下手:
何洁说,公司的推销方式就是通过发传单提供免费礼品索取老人的资料。当老人到店里领取礼品时,一场“算计”就开始了。她一面让老人根据自己的工资卡医保卡填写相关资料,一面展开调查摸清老人的家境和消费习惯。“有的时候,感觉自己就像间谍,在窥探老人们的隐私。”

摸清老人底细后,她再针对那些有消费能力的老人,开始拉家常套近乎,送礼品拢人心,慢慢将老人培养成“好朋友”。何洁说,如果对方经济条件不好,他们就放弃这一目标。碰上老人身体不好,又没和儿女住在一起,这样最容易下手。

“我们卖保健品,主要有四个绝招,基本上多数老人都挡不住。”何洁说,第一招是“免费礼品和服务”,他们从各种途径,拿到老人的联系方式,然后通过电话调查老人隐私;第二招是“亲情公关”,最好是和老人建立“亲人般的关系”,他们经常 “陪聊”并嘘寒问暖,取得老人的信任;第三招,“舍不得孩子套不着狼”,公司会掏钱请老人去旅游。旅途中,公司还会让他们用公司的保健品,总之,让老人感觉到“比亲生子女还亲”。此外,公司还会送出很多保健品,拉近距离。

第四招,“现身说法”,最常见的是举办讲座进行推销,在讲座中,公司会安排 “患者代表”上台,以亲身经历“现身说法”,告诉老人吃了保健品有多好。当然,讲座中,还有“医疗专家”配合忽悠,最终让老人掏钱消费。

连哄带吓,想不上当都难:
为吸引老年人购买保健品,商家多采取健康讲座、发放免费赠品等形式来推销。而且,为了让自己的产品显得“高大上”,不少商家甚至不惜下血本把活动地点设在高档酒店。
何洁总结,保健品讲座一般时间不会太久,否则老人会坐不住,精神也会不集中。讲课的主要目的就是通过危言耸听,让老人担心自己的身体已经出了大问题,然后我们来帮他们“解决”这个问题。

夸大病情:
这个时候,老年人难免会提心吊胆,咨询“怎么办”,“专家”会在这个关键时刻推出保健品,并给这些保健品冠以“中国健康协会”唯一推荐药品、相关明星防衰老都使用该产品等等,给老人“洗脑”。
一盒保健品上千元,买三赠一,有些老年人会立即购买,还有些会因钱不够回家取或找借口离开,但是“专家”不会轻易放老人走。保健品营销公司会让销售员迅速将老人分流,避免老人们扎堆商量,并提出跟随老人回家拿钱。有时候还会当场给销售员发年终奖,让销售员将年终奖借给老年人,先付款买产品随后跟老年人回家拿钱。

"科学验证":
何洁说现在老百姓都“精”了,有时不太相信专家,那也不打紧,还有检测仪,你不能不信“科学”吧?“公司有一种仪器据称能测出血栓前状态。只要抽取1毫升静脉血,放在仪器里转20分钟,拿出来倒在纸上,就能看到血栓长短。”

“这种仪器到底科不科学我不知道,但是通过调节抽血量和仪器温度,可以人为控制检测结果。”何洁说顾客第一次验血时可以把血栓调得长一点,有的老太太一看自己血栓那么长,都被吓哭了。何洁说,这么一顿连蒙带吓唬,哪个老年人还能沉住气不买产品?

我们来看看上面这个营销套路营销理论:
"陡坡和缓坡"理论

方法很简单:
把一个大的营销任务,拆解成N个小任务,一步步引导读者完成,直到成功!
好比卖保健品,那家公司就是做地推。说到地推,大家常见的思路是这样的:
在社区周边摆摊,摆出产品,放上优惠展架,买5盒送2盒,或是买1盒就抽奖之类,吸引老人来购买。
这么干呢,本质是营销人认识老人后,就直接要求对方购买。
老人从认识到购买,需要跨越很大的心理障碍:我还不了解功效呢,我还不信任你呢,我还无法确定价格是否合理呢,神马,就要我掏钱?拜拜!

我们再来看专业骗子是怎么干的
步骤1:先派业务员扫街,路上看到老人,就以健康公益活动的名义,请对方留下手机号,奖励是一盒银杏养生茶。
步骤2:老人留电后,业务员开始上门“家访”,和老人谈心,嘘寒问暖,送苹果,要求是让老人了解保健品知识,做一份问卷考题。
步骤3:考题做完了,业务员请老人交10元入会费,这样可以用低折扣买到保健品。
步骤4:入会后,业务员邀请老人去写字楼听讲座,并让他带一个朋友。第一次带朋友,送他10个鸡蛋,第二次20个……第4次送40个。最后这40个鸡蛋奖励丰厚,按业务员的话说,“傻子才不来”。这一、次是大型讲座,请了“名医”亲自讲课。
步骤5:很多老人其实很警惕,人去了,不带钱,怕消费太多。怎么办呢?业务员会这么说,大妈您多带点现金,现场抽奖的啊!于是,讲师随机抽出两位数,“尾号19的百元钞票,谁有?”老人纷纷举起钞票。“太棒了!请工作人员为他们派发养生醋一份!”现场掌声、欢呼声一片。看着别人满载而归,下次你还不带钱吗?
步骤6:讲座后,名医给老人单独问诊,一把脉,名医脱口而出“你这个血压太高,心脏也不好,老太太可得注意啊”,神了,每一句都说准了!名医真的这么牛吗?秘密是业务员家访时,早摸透了老人的病史,私下告诉“名医”了。
会场会设置一个大力度优惠,当天交钱才能享受。为了把握这“难得”的机会,老人贷款去了。
你看到了,保健品骗子高明之处在于,把“认识——购买”这个大任务,拆成6个简单易行的小任务,把原本很陡的营销坡道压低,变成很缓的矮坡,每走一步都很轻松,并且都能拿到奖励,老人家奔着奖励去,走着走着就“走远了”。
成败的关键在这里:普通营销人有惯性思维,同行咋干我咋干,广告写完卖点,直接上“抢购热线”,刚认识就要人家掏钱,顾客感觉“臣妾做不到啊”,干脆放弃。
而骗子和情感玩家懂得拆解,把一步拆成6步甚至10步,一步步引导顾客完成,直至成交。 这真是一个有意思的发现!把着“拆解任务”这个思维工具,代入我们的营销工作中,很多看似无解的营销难题,就能迎刃而解!


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